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營銷策劃部：以價(jià)換量，維持去化 |  |
2012-05-10 |  |
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在經(jīng)歷了傳統(tǒng)意義上的金三銀四之后，五一節(jié)日期間，多數(shù)樓盤的銷售情況并不盡如人意。部分二三線城市樓盤的“價(jià)格戰(zhàn)”呈現(xiàn)升溫態(tài)勢。開發(fā)商紛紛加大促銷力度，努力回籠資金。除了打出價(jià)格戰(zhàn)之外，還打出團(tuán)購牌等一系列的促銷活動(dòng)。從四月份商品房銷售量和交易量數(shù)據(jù)來看，樓市以價(jià)換量更顯突出。形勢并沒有想象中的理想，缺少了往日的火爆場面，開發(fā)商也未停止打折和促銷。我們從中不難看出，加快去化，加速回籠資金已是當(dāng)前面臨的第一要?jiǎng)?wù)。 中國房地產(chǎn)及住宅研究會(huì)副會(huì)長顧云昌表示：從中央政策來看，很明顯的是在支持剛性需求。短期內(nèi)也看不出政策從緊的跡象，所以對(duì)剛性需求不會(huì)有所束縛。他認(rèn)為，通過長時(shí)間的調(diào)控，雖然博弈階段還沒有結(jié)束，但是目前市場上真正的剛性需求已經(jīng)開始釋放。房地產(chǎn)市場會(huì)緩慢地平穩(wěn)復(fù)蘇，可以說樓市最壞的時(shí)期應(yīng)該過去。
隨著稅收、信貸等政策支持力度增強(qiáng)，剛需人群購房成本會(huì)有所下降，購房者近期入市意愿相對(duì)增強(qiáng)，預(yù)計(jì)5月新房市場將出現(xiàn)短暫的供需兩旺態(tài)勢。但房價(jià)下降趨勢依然存在，總體上看新房均價(jià)或基本保持穩(wěn)定。
可以看出現(xiàn)階段市場上積累已久的大量剛性需求需要得到釋放。在此期間，只要適當(dāng)合理的降價(jià)，基本都能走量。
宏方201140號(hào)文件中指出，要適當(dāng)放價(jià)求量，樹立起微利時(shí)代企業(yè)求存的宗旨。
公司項(xiàng)目中，在剛剛過去的四月里觀望客戶較多，他們對(duì)價(jià)格敏感，對(duì)樓層和優(yōu)惠措施比較關(guān)注；老帶新及彩頁客戶到訪比例較高，其中老帶新客戶資源較為優(yōu)質(zhì)。吳忠香緹美郡、岐山翡翠城、寶雞城市公館項(xiàng)目通過以價(jià)換量的方式分別預(yù)定出29套、21套和19套房源；吳忠項(xiàng)目通過團(tuán)購活動(dòng)順利預(yù)定出19套房源。以這種促銷方式帶來的市場效果比較明顯，各項(xiàng)目可以根據(jù)實(shí)際情況學(xué)習(xí)借鑒。
市場分析顯示，未來幾月中，各城市縣區(qū)將有大量種類豐富的新產(chǎn)品入市，其價(jià)格相較現(xiàn)有產(chǎn)品更具優(yōu)勢，我們應(yīng)提前做好應(yīng)對(duì)措施，搶占先機(jī)。
在五月的工作中，即將迎來上半年最后的成交密集期。其后隨著氣溫增高，七八月份的訪客將會(huì)逐漸減少。因此在五六月期間各項(xiàng)目要改坐銷為強(qiáng)銷，線上線下同時(shí)、全面、積極地開展?fàn)I銷活動(dòng)，最大化釋放項(xiàng)目信息，緊緊抓住初夏的良好時(shí)機(jī)，提高客戶到訪率，促進(jìn)成交。在過去工作的基礎(chǔ)之上加強(qiáng)銷售的深度和廣度，進(jìn)行客群深挖，擴(kuò)大營銷方式和范圍。從目標(biāo)客戶的接觸開始，直到簽約，全方位的完善銷售細(xì)節(jié)，提升服務(wù)品質(zhì)。上游落實(shí)全員銷售，以人為本、以客戶為尊，主動(dòng)出擊，搜集需求信息，聯(lián)系團(tuán)購，通力搞好營銷工作。下游抓穩(wěn)老業(yè)主維護(hù)，加大激勵(lì)政策，提升項(xiàng)目口碑。同時(shí)，在日常應(yīng)當(dāng)做持續(xù)、連貫的市場推廣，節(jié)假日堅(jiān)持事件營銷，配合銷售節(jié)點(diǎn)定期宣傳，以樹立市場形象，避免項(xiàng)目被淡化甚至遺忘。
在現(xiàn)階段國家宏觀調(diào)控的影響下改變利潤最大化的營銷思路，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況以價(jià)換量，制定與區(qū)域市場、競品項(xiàng)目相適應(yīng)的營銷策略，維持去化率，保證資本的正常運(yùn)行，快速回籠資金，同時(shí)也能保證樓盤在當(dāng)?shù)厥袌龅恼J(rèn)知度。通過良好的銷量，堅(jiān)定客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。
附：四月份各項(xiàng)目報(bào)表
營銷策劃部 2012年5月10日 |
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